Vendedores
vendiendo
Martes 16 y 23 de Septiembre
de 9 a
13
Profesional a cargo:
Marian Schenone
Dirigido:
A toda persona que esta relacionada con la venta.
El nuevo contexto presenta:
Cambios en las relaciones con el cliente.
De la estandarización a la personalización.
De las relaciones vocacionales a profesionales.
De relaciones esporádicas a permanentes.
De la calma a la excitación.
De lo necesario a lo útil.
Acerca del seminario/taller
Haciendo un análisis de este programa maestro sobre la venta minorista y el
cierre de las mismas se pueden encontrar tres puntos significativos para obtener
un alto grado de eficiencia, ellos son:
a) Tener un alto grado de comprensión del proceso de la venta y un conocimiento
cabal del producto y del mercado,
b) desarrollar al máximo las habilidades de relacionarse con los otros
rápidamente, incluyendo el conocimiento del perfil de su cliente, qué lo motiva
y cómo reacciona, y por último,
c) condicionarse uno mismo en todo momento para ser entusiasta, sentirse seguro
y seguir los objetivos propuestos.
Objetivos centrales del seminario/taller:
Desarrollar las habilidades para mantener y mejorar el contacto con los
clientes, en pocos minutos.
Adecuar la presentación del producto con el estilo de pensamiento de cliente.
Aprender las palabras que más logran impactar al cliente.
Utilizar técnicas para generar excitación y motivación en el cliente (teniendo
en cuenta que cada persona es diferente).
Aprender el uso de las técnicas específicas de persuasión para neutralizar la
resistencia u hostilidad, mientras se obtiene la información necesaria para
cerrar una venta.
Poner al cliente en el estado óptimo para que compre.
Reconocer el momento oportuno para el cierre de una venta.
Metodología del seminario/taller
En cuanto a la metodología, ésta promueve el “aprender haciendo”, a través de:
Distribución de consignas y explicación del coordinador.
Participación de los asistentes en díadas y pequeños grupos.
Entrega de guías para procesar de los contenidos.
Selección de los tópicos y de las actividades, a partir de los intereses que
se relacionen con la realidad circundante.
Presentación de situaciones problemáticas relacionadas con la venta y el
cierre.
Modalidad
El seminario/taller tiene una duración total de doce horas, que incluyen las
clases teóricas y prácticas.
La dirección del seminario proveerá una carpeta master de aproximadamente 25
páginas.
Desarrollo del Programa
El programa de “Vendedores Vendiendo®” se desarrollará en cuatro módulo con un
total de doces horas.
PRIMER MODULO: “EL PERFIL DEL VENDEDOR PROFESIONAL”
Modalidad: teórico-práctica.
Material didáctico: entrega de la carpeta con las bases teóricas de los cuatro
módulos del seminario/taller y guías prácticas para cada uno de los asistentes.
Objetivos:
Desarrollo de una comunicación positiva intrapersonal e interpersonal.
Cursos de acción:
Supervisión de los estados internos del vendedor.
Utilización de asociaciones positivas como recursos del vendedor.
La prospección y el contacto inicial.
Claves para una escucha activa.
Metodología de trabajo:
Trabajo en díadas y en grupos, coordinado y supervisado por el entrenador.
Distribución de consignas.
Discusión plenaria sobre las conclusiones del trabajo grupal.
SEGUNDO MODULO: ABRIR LA VENTA
Modalidad: teórico-práctica.
Objetivo:
Estrategias para el acercamiento inicial al cliente.
Cursos de acción:
Los elementos de la aproximación
El contacto inicial
El lenguaje del cliente.
Los criterios del cliente.
Las preguntas para recoger información
La elección de las palabras apropiadas.
El desarrollo de habilidades para conectar las necesidades del cliente con las
características, los beneficios y valores del producto que se deriven del mismo.
Metodología de trabajo
Distribución de consignas.
Trabajo en díadas y grupos con la técnica role play.
TERCER MODULO: LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO Y EL TRATO DE LAS OBJECINES
Modalidad: teórico-práctica.
Objetivo:
El tratamiento de las objeciones para el logro de las condiciones de
satisfacción del cliente ante la presentación del producto.
Cursos de acción:
Demostración del producto
Características, ventajas y beneficios del producto
Los cinco sentidos en juego.
Predecir los comportamientos de los clientes en un contexto de venta.
Preguntas especiales para el tratamiento de las objeciones
Metodología de trabajo
Distribución de consignas, y pedido de casos concretos.
Trabajo en díadas y grupos con la del coaching.
CUARTO MÓDULO: EL CIERRE
Modalidad: teórico-práctica.
Objetivos:
Aplicación de las estrategias ante la toma de decisiones del cliente.
Cursos de acción:
Indicadores no verbales ante el cierre.
Los patrones del lenguaje del éxito: Sugerencias relacionadas con la toma de
conciencia; Las declaraciones en negativo; Observaciones negativas positivas;
Sugerencias de causa y efecto; Órdenes implícitas.
El uso de las metáforas y Analogías.
Organizan:
PROGRAMA REUNE (Relación Universidad - Empresa)
FUNDACIONTECSAL (Unidad de vinculación tecnológica de la USAL)
Informes e inscripción:
E-mail:
uds-reune@salvador.edu.ar /info@fundaciontecsal.org
Tel: 02322-431260 al 63 int.2875 Bs. As. 4372-6817
Inscripción online a los
cursos
Actividad Arancelada - Certificados otorgados por la Universidad del Salvador
